KPN Belgium Optimise la Productivité et la Prévision des Ventes grâce à salesforce.com

Défi

• La principale difficulté commerciale à laquelle devait faire face KPN Belgium, l'un des premiers fournisseurs de services de téléphonie, de données et Internet, était le manque de visibilité concernant ses clients professionnels : sociétés et PME.
• En raison d'un système CRM sur mesure, l'entreprise luttait pour optimiser la productivité de ses ventes, mener des campagnes marketing plus efficaces et effectuer un meilleur suivi des opportunités de vente ad hoc.
• KPN connaissait donc des difficultés majeures du fait du système CRM sur mesure existant, en matière de cohérence des données (notamment l'intégration du système de facturation Clarify), d'utilisation, de performances et d'accessibilité (aucun accès Web).

Solution

• KPN Belgium a choisi salesforce.com en raison de son modèle Saas (logiciels proposés en tant que service) peu coûteux (il ne requiert aucun investissement majeur pour l'acquisition de technologie), d'une mise sur le marché rapide de sa solution multi-tenant et de sa facilité d'utilisation et de gestion (telle que l'utilisation des sous-applications pré-intégrées AppExchange).
• La société a déployé CRM Salesforce auprès de 50 commerciaux dans le but d'unifier les informations concernant ses clients. Les fonctionnalités essentielles incluent notamment la gestion partagée des comptes, des opportunités et des activités, le calcul des commissions sur les ventes, la génération de devis, la gestion du workflow, la mise en œuvre de campagnes et la réalisation de rapports descendants.
• Salesforce a été déployé dans les délais et le budget impartis en seulement huit semaines avec le soutien de 4C Consulting.

Résultats

• Le modèle SaaS permet à KPN Belgium d'optimiser sa productivité (celle des ventes a immédiatement augmenté de 10 % et devrait encore connaître une forte hausse) et de mesurer des indicateurs clés, tels que les taux de réussite des ventes et la fréquence de visite des clients.
• Des tableaux de bord cohérents et simples à gérer contribuent à la génération de prévisions plus précises, que ce soit par commercial, par équipe ou par gamme de produits.
• La vue unique et intégrée de la situation des ventes permet à KPN Belgium de connaître l'ensemble des opportunités de vente, s'assurant ainsi qu'aucune n'est négligée ou ignorée.
• Le système a été largement adopté par les utilisateurs, qui le considèrent comme un outil convivial permettant de gérer les relations clients où qu'ils se trouvent. Les rapports et les tableaux de bord se sont aussi révélés particulièrement populaires.
• Le modèle SaaS permet à KPN de gérer les relations clients de manière plus rentable grâce à l'introduction d'un modèle commercial de solution CRM à la demande.
• À l'avenir, KPN Belgium va utiliser Salesforce pour créer une communauté de revendeurs et autres distributeurs basée sur Salesforce Partners, déployer Salesforce hors ligne sur le terrain et l'utiliser pour renforcer le support client.