Le déploiement de Salesforce constitue un retour sur investissement significatif pour SunTrust, soit une augmentation de 67 % de ses parts de marché.

Défi

• SunTrust Banks, Inc., l'une des plus grandes banques américaines, souhaitait se démarquer en fournissant un service localisé et personnalisé à ses clients et en améliorant la productivité de ses équipes chargées de la gestion de la relation client.
• En outre, elle aspirait à générer de nouveaux flux de revenus et à optimiser les opportunités de ventes croisées dans ses cinq secteurs d'activité.
• En exécutant un grand nombre de systèmes en arrière-plan, SunTrust avait du mal à obtenir un aperçu complet et cohérent de ses données client.
• La méthodologie de vente dans laquelle l'entreprise avait investi n'était pas prise en charge par ses outils.
• Le secteur bancaire s'avérant rudement concurrentiel, SunTrust a cherché à déployer rapidement un système CRM.

Solution

• Après vérification du respect par Salesforce de ses exigences en matière de sécurité, de performances et de fiabilité, SunTrust a déployé Salesforce SFA en deux étapes. Au final, cela représente 2 700 utilisateurs répartis dans les zones géographiques concernées.
• Aidée de l'équipe de conseil Successforce de salesforce.com, l'entreprise a intégré Salesforce à un entrepôt de données propriétaire faisant office de plate-forme d'intégration pour les autres systèmes.
• Les fiches de résultats et les rapports complets donnent un aperçu global de ses clients et relations.
• Pour donner plus de moyens aux équipes chargées de la relation client, SunTrust a amélioré l'accès aux informations et personnalisé Salesforce pour optimiser sa méthodologie de vente.

Résultats

• Ce projet a été mis en place dans les délais, et cela pour 175 000 dollars de moins que le budget initial.
• Après avoir utilisé Salesforce pendant 2 ans, SunTrust a obtenu un retour sur investissement significatif, qui se traduit par une augmentation annuelle de 67 % de ses parts de marché et de 29 % de sa trésorerie. En outre, l'entreprise a vu ses commissions en gestion de patrimoine augmenter de 31 % et celles d'emprunt de 5 %.
• SunTrust a également obtenu la meilleure augmentation dans son secteur d'activité, dans le domaine de la mise en relation des pistes.
• L'amélioration de la productivité des employés a généré des milliers d'opportunités commerciales supplémentaires, soit un chiffre d'affaires de plusieurs millions de dollars.
• Les nouvelles équipes chargées de la relation client ont vu leur période d'initiation passer de plusieurs mois à quelques jours.
• En effet, le temps qu'elles consacraient à la préparation des réunions commerciales a été réduit de moitié.
• SunTrust a amélioré sa culture d'entreprise en fournissant les outils requis pour développer davantage les relations client en cours et améliorer le degré d'implication et le partage des informations en interne.